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学び

【読書感想】確率思考の戦略論を読んだよ

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オススメ度★★★★★
久しぶりの超良書でした。2年前に出版されていたとは、もっとはやく読んでおきたかった。

一見ランダムに見える消費者行動は確率の世界に支配されていて、それらは計算し、予測することができる。
そのことをUSJの成功をもって示した方自らがその用いた思考方法を紹介している本。大変学びと面白さに満ちた内容。マーケターを名乗る人、経営者はぜひmustで読んでいただきたい一冊です。

本書の内容(ざっくり概要)

割と冒頭の内容に偏ってますが、メモ

  • 事象の根底にある原因、本質を見極めるべし。資本主義を形作っているのは人間の欲であり、市場構造を形作っているのは消費者のプレファレンス(ブランドに対する好意度)である。
  • 日用品、食品、テーマパーク・・・市場のカテゴリーそれぞれの構造は、プレファレンスによって決まる。
    • 一人ひとりが独自に購買行動をとる
    • 購買行動はランダム発生
    • カテゴリー毎に一定のプレファレンスがある
    • プレファレンスが高いと高頻度に買う
  • 購買行動はいくつかの法則に支配されており、その発生確率は数理的にある程度予測することができる。その4つとは
    • カテゴリー購買は独立して発生する
    • Brand選択はプレファレンスによって確率が決まる
    • プレファレンスの順位が高いほど購入確率は上がる
    • カテゴリーごとの平均購入回数はBrand選択に影響しない
  • 市場競争は、購入意思決定の争奪戦。核心を担うのがプレファレンス

つまり、その商品がどれくらい買われるか?ということはどんな商品カテゴリでもだいたい予測ができて、その時に重要なのが、その商品のブランドがどれくらい消費者に好かれているか?であるという、文章にすると当たり前なんだけど、改めてそれを数学的にも示していて、かつ実践で結果も出している人が主張しているのでやたら説得力の高い論拠を学べる本です。

更に特徴的なのは、本文の中にやたら数式が登場するところ。(でも、そこは読み飛ばしても成立します)

数学ⅡBで勉強した知識を久々に奮い起こされて、正直なところ数式のところは概ね読み飛ばしました笑

どう活かす?

数学大好き、二項分布、ポワソン分布使えるよ!という人にとっては実践的で活用しやすい本なのかもしれないですが、多くの人にとっては苦手意識があるんじゃないかなと思います。

確かにこの本で書かれていることをそのまま実践できれば、それぞれのお仕事でのマーケの勝率を上げることはできそうなんだけど、中々そう簡単にもいかないと思います。

一方でこの本で大事な部分、抑えておくべきこととしては

  • 購買行動及び商品シェアは確率に支配されている
  • 好意度を上げることがダイレクトに影響する

の2点を理解するだけでも価値があると思います。

これをわかって戦略を立てたり、戦術を実行するか否かでは、結果に対する学びの観点も変わってきます。

結果が出ないのであれば、一定確率で発生しているはずの購買行動に対して、自社の製品がヒットしていないわけであって、その主因たる好意度向上を阻む理由は何なのか?と仮説を組み立てやすくなります。(実際には、好意度以外にも認知率・配荷率というものも存在しますが詳しく知りたい方はぜひ読んでみてください)

まとめ

この本を書かれたUSJ社長の森岡さん自身が、文章を読んでいるだけで伝わってくる傑物感のある方で、確率論の話も去ることながらその思考回路やスタンスにも学びがあります。

読み物としても非常に面白い本です。ビジネスマンが読むべき図書にはぜひ入れておきたい内容でした。

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